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Promoción de Ventas

Tapa del libro Ampliar
Subtítulo: ¡ Resultados ya !
Autor: Lorenzo Iniesta
ISBN: 9788480888912
Editorial: Gestion 2000
Edición: 1
Páginas: 167
Formato: 23x16.5
Cant. tomos: 1
Año: 2003
Idioma: Español
Origen: España
Disponibilidad: Disponible
Precio: Gs 284.950 Comprar

Reseña

Este libro aborda un nuevo enfoque de la promoción de ventas integrándola sin problemas entre las grandes estrategias de la Comunicación de Marketing.

La nueva promoción de ventas no se limita a las rebajas y a los regalos, sino que utiliza la totalidad de las herramientas con que cuenta la empresa para impulsar las vents, incluyendo acciones sobre el personal, los prescriptores, los distribuidores y los clientes finales.

La promoción de ventas se trata en esta obra con un estilo creíble, dinámico y creativo integrándola definitivamente en el Plan de Marketing.

Lorenzo Iniesta es empresario, profesor y consultor de Marketing Estratégico, leader of Conferences por la American Management Association. Ha colaborado con las más prestigiosas Escuelas de Negocios y ejerce como asesor comercial en importantes empresas españolas. Fundador de la revista Spanish Real State y Business y director, engre otras asociaciones, del Centro de Asesores de Marketing de Madrid, es autor de numerosas obras de esta editorial.

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Índice

Índice

1. Introducción
1.1. Concepto
1.2. Requisitos para la eficacia de la PV
Bases para el éxito
¿Promoción vs imagen de marca?
Dentro de la ley
Duración y reglas
Precios reducidos
Calidad
Obsequios e incentivos
Ofertas combinadas o conjuntas
1.3. Su lugar y papel dentro del marketing
Organigrama
Objetivos de la promoción de ventas
1.4. Campos de aplicación
Acciones sobre el personal
Acciones sobre la fuerza de ventas
Acciones sobre los distribuidores
Sobre los prescriptores
Sobre los clientes finales

2. Promociones sobre el personal
2.1. Motivando al personal
2.2. Cuatro grandes incentivadores
Frederick Taylor
Elton Mayo
Abraham H. Maslow
Peter Drucker
2.3. Acciones de promoción interna
Chequeo de los objetivos del personal
Integrando al personal
Círculos de calidad
Comités consultivos
Reuniones
1. De información
2. De expresión
3. De toma de decisiones
4. De solución de problemas
Boletines internos
Clubes de encuentro meeting point
Festividades
Carteles
2.4. Sistemas de retribución

3. Promoción sobre la fuerza de ventas
3.1. Motivando actitudes
3.2. Vendiendo vendibilidad y rentabilidad
3.3. Motivando con dinero
3.4. Un estimulante plan de incentivos
3.5. El plan de remuneración
Salarios fijos
Comisiones
Primas
Primas de objetivos cuantitativo POC
Primas de objetivo tarea POT
Primas al mérito PAM
Primas de calidad y servicio PCS
Opciones hipotéticas
Escalas de retribución
Escala de comisiones con suelo no retribuido
Escala progresiva
Escala regresiva
Retribución por acumulación o por tramos
3.6. Concursos estimulantes
3.7. Premios y regalos
3.8. Promoción por la formación
Medios de apoyo y contexto ambiente
3.9. Convenciones y cocktails
Convenciones y congresos